پرسونای مشتری ابزاری کمکی است که برای طراحی مارک، ارائه ها، خدمات و محصولات استفاده می شود. طراحی پرسونای مشتری، عاملی مهم است که برای ایجاد فعالیت جدید طراحان و ایده پردازان و صاحبان کار نقشی کلیدی دارد. این ابزار به صاحبان مشاغل، فرصت شناخت مشتری ها را می دهد و باعث می شود به مشتری خدمات بهتر و صحیح تری ارائه داده شود. از سوی دیگر پرسونای مشتری باعث رشد کسب و کار صاحبان مشاغل می شود. سوال اینجاست که چگونه می توانیم طراحی پرسونای مشتری خوبی داشته باشیم؟ آیا این کار برای همه ضروری است؟ با ما در این مقاله از ققنوس خرید همراه باشید که به شما نحوه طراحی پرسونای خریدار را آموزش دهیم و به این قبیل از سوالات پاسخ دهیم.
طراحی پرسونای مشتری چیست؟
پرسونای مشتری درواقع یک پرسونای نیمه تخیلی می باشد که بر پایه مشتریان درجه یکی که با محصولات شرکت شما خرید و تعامل دارند، تشکیل می شود. به زبانی دیگر، این ابزار کاری می کند که شما بتوانید پاسخ سوالات روانشناسی درباره علایق و سلایق مشتریان را بدانید و نیازها و عادت های خرید آنان را شناسایی کنید که بتوانید ارائه بهتری داشته باشید. با دانستن این که مشتری شما به چه چیزی علاقه مند است، در واقع طراحی پرسونای شما موفق آمیز بوده است. با این که طراحی پرسونای مشتری تخیلی است، اما باید گفت که این طراحی ویژگی های مشتریان واقعی را برای شما بازگو می کند که با چه برند و شرکتی رابطه بهتری دارند.
درواقع شما باید طراحی پرسونای خریدار را با زبان غیر مستقیمی که از مشتریان شنیده اید تنظیم کنید. این زبان غیر مستقیم می تواند از طریق نظرسنجی که طراحی می کنید، مصاحبه هایی که می گیرید، سوالاتی که می پرسید و به روش های دیگر باشد. اگر از پایگاه مشتری جداگانه ای برخوردارید، بهتر است پرسونای حدود سه تا شش مشتری درجه اول خود را طراحی نمایید.
چرا به طراحی پرسونای مشتری نیاز دارید؟
طراحی پرسونای مشتری به شما کمک می کند محصولات خود را توسعه دهید و از تجربه مشتریان پایه خود برای مشتریان جدید استفاده کنید؛ همچنین استراتژی های دقیقی را در زمینه کسب و کار خود بچینید تا مشتریان اصیل خود را بهتر بشناسید و نیازهای جامعه اطراف خود را درک کنید و بر روی آن تمرکز کنید. در نتیجه اگر می خواهید که فروش بهتری داشته باشید یا این که در فکر طراحی یک سایت هستید؛ داشتن پرسونای مشتری به شما عزیزان کمک بسیار زیادی می کند. برخی از مزایای طراحی پرسونای خریدار برای یک برند عبارتند از:
کمک به ساخت محصول مناسب
یکی از اصلی ترین مزایای طراحی پرسونای مشتری، این است که به برندها و شرکت ها کمک می کند، یک محصول خاص را طراحی کنند. وقتی از پرسونای مشتری استفاده می کنید؛ درواقع رازهایی از مشتری مانند این که چه کسی مشتری فلان محصول است؟ از کجا فلان محصول را بیشتر می خرند؟ آن ها در کجا بیشتر مقیم هستند؟ نیازهایشان چیست؟ و سایر موارد با خبر می شوید. دانستن این رازها شما را برای ایجاد محصول پرفروش بسیار یاری می کند. دقت داشته باشید که ساخت یک محصول باکیفیت عاملی بسیار مهم برای پیشرفت تجارت و کسب و کار است.
ایجاد همدلی
طراحی پرسونای مشتری سبب می شود که شما عزیزان نسبت به مخاطبان خود یک دیدگاه کلی داشته باشید. درنتیجه باعث ایجاد همدلی میان شما و مشتریان خواهد شد. هرچه درک فروشنده از نیاز و خواسته مشتری اصلی بیشتر باشد، راه حل مشکل و پاسخ به درخواست آن بیشتر می شود.
تصمیم گیری داده محور
طبق آمارهای ثبت شده و اطلاعات به دست آمده، تصمیمات و واکنش های داده محور شانس بیشتری برای پیشرفت و موفقیت در کار خود دارند. از سمت دیگر طراحی پرسونای مشتری به شما کمک می کند که برای برند خود بهتر تصمیم گیری کنید. برای مثال، اگر بخواهید یک فعالیت جدید بازاریابی راه اندازی کنید، می توانید از نظرات و ایده های مشتریان استفاده کنید و ببینید که آیا به آن علاقه دارند یا خیر. علاوه بر این طراحی پرسونای خریدار این امکان را فراهم می کند که در زمینه ی کسب و کار همچون قیمت و نوع کالاها و همچنین محل نگهداری آن ها تصمیمات مناسبی بگیرید.
طراحی پرسونای مشتری از چه چیزی تشکیل شده است؟
با طراحی پرسونای مشتری شما می توانید روش های مختلف زندگی، نیازها، علایق، اهداف و هر چیزی درباره مشتریان را به راحتی درک کنید. بنابراین پرسونای مشتری شما باید به نحوی باشد که مشتری بالقوه خود را بهتر بشناسید. پرسونای مشتری باید به سوالات زیر پاسخ دهد:
- مشتری مورد نظر من چه کسی است؟
- مشتریان بالقوه ما چه نیازها و خواسته هایی دارند؟
- آنها اکنون چه دغدغه ها و مشکلاتی دارند؟
- مشتریان بالقوه من چه الگوهای رفتاری ممکن است داشته باشند؟
همچنین، پنج عنصر اصلی برای طراحی پرسونای مشتری عبارتند از:
جمعیت شناسی
عنصر جمعیت شناسی بر ویژگی ها و خصوصیاتی همچون شغل، جنسیت، سن، وضعیت تأهل، سطح تحصیلات، موقعیت مکانی و سایر موارد تاکید بسیار زیادی دارد.
تصاویر
دارا بودن پنل بارگذاری تصویر چهره ای از مشتری را به شما ارائه می دهد و جزئیات را برای طراحی پرسونای مشتری افزایش می دهد. بنابراین از روی چهره مشخص می شود که مشتری چه سبک از مدل روز را می پسندد.
شخصیت و علایق
در این مرحله، در تلاشید که پرسونای مشتری را شناسایی کنید تا سبک زندگی و علایق آن ها را بهتر درک کنید. آیا آن ها وگان می باشند؟ یا در فضای مجازی و مطبوعات اجتماعی فعالیت دارند؟ یا این که وقت زیادی را در فضای آزاد سپری می کنند؟
اهداف، نیازها
بهتر است بدانید که اهداف مشتریان تعیین کننده ی این است که آیا به کالاها و نام تجاری شما علاقه دارند یا خیر. به همین خاطر است که باید نیازهایشان را درک و شناسایی کنید. در حال حاضر آن ها به چه چیزی بیشتر نیاز دارند؟ هدف آن ها از خرید یک کالا چیست؟ برای مثال؛ این امکان وجود دارد که رییس یک گروه هدف و خواسته اش بهبود روابط و ارتباطات در سازمان مربوطه باشد. برای این کار امکان دارد که او نیاز به طراحی پرسونای مشتری داشته باشد تا بتواند تمام دیدگاه ها و اعضای تیم را بشناسد.
مشکلات حیاتی، چالش ها، موانع
بهترین راه برای ساخت کالاها و خدماتی که نیاز مشتری را برطرف کند، درک نکاتی است که سبب عدم پیشرفت در جذب آن ها می شود. آن ها با چه مشکلاتی رو به رو هستند و کالای شما چگونه می تواند یک راه حل مناسب برای این گونه مسائل ارائه نماید؟
چگونه در هفت مرحله طراحی پرسونای مشتری انجام دهیم؟
وقتی که شما عزیزان مراحل طراحی پرسونای مشتری را بدانید، این کار به راحتی انجام خواهد شد. در این مطلب از ققنوس خرید می خواهیم چند نکته بسیار مهم برای طراحی پرسونای خریدار را یادآوری کنیم.
مرحل اول: مشخص کردن مخاطبان هدف
مهم ترین و نخستین قدم برای طراحی پرسونای مشتری، ایجاد نمودن یک تعریف کلی از مخاطبانی که احتمال دارد از محصولات شما استفاده کنند و فکر کردن به نحوه ساخت پرسونای آن ها است. به عنوان نمونه، برای برندی که در زمینه لوازم آرایشی فعالیت دارد، هنگام طراحی یک پرسونا اولین موردی که به ذهن می رسد بانوان می باشند.
درنتیجه پیشنهاد کارشناسان ققنوس خرید این است که شما عزیزان، طراحی پرسونای خریدار را بر اساس مشتریان اصلی خود یعنی زنان تعیین کنید. بعد از این مرحله هم دیگر شاخص ها مانند شغل، نیاز، رده سنی، مکان و… را دسته بندی کنید. علاوه بر این می توانید پرسوناهایی از گروه های مختلف بانوان داشته باشید که با برند شما ممکن است همکاری نمایند. برای برداشتن اولین گام صحیح، از خود و یا تیم مورد نظرتان راجع به نوع اشخاصی که از کالای شما استفاده می کنند پرس و جو کنید و بر اساس آن شروع به ایجاد یک پرسونا نمایید.
مرحله دوم: جمع آوری اطلاعات مشتریان بالقوه
در گام بعدی طراحی پرسونای مشتری، انجام دادن تحقیقات مشتری برای درک موارد خاصی درباره مخاطبین شما، همچون انگیزه، رفتار و نیازهای آن ها می باشد. انجام تحقیقات میدانی از راه مصاحبه، مشاهده، نظرسنجی، مطالعه خاطرات، شبکه های اجتماعی، بحث های گروهی و غیره بهترین راه برای جمع‌آوری اطلاعات در خصوص علایق و ویژگی های مشتریان است.
برای اینکه طراحی پرسونای مشتری شما دقیق باشد، اطلاعات مربوطه از طریق دو یا چندین منبع جمع آوری نمایید تا با اطمینان بیشتری داده ها را به دست آورید و بتوانید یک پرسونای صحیح از مشتریان داشته باشید. اگر توانایی یا زمان کافی برای انجام مصاحبه ندارید، می توانید پرسونای مورد نظر را بر اساس اطلاعاتی که قبلاً درباره مشتریان بالقوه خود می دانید فراهم کنید. از جمله سوالاتی که در طی تحقیق خود می توانید روی آن ها تمرکز کنید عبارتند از:
- جمعیت شناسی: عواملی مانند جنسیت، شغل، وضعیت تأهل، موقعیت مکانی، سن، سابقه مشتری و…
- بزرگترین نیازها، مشکلات و یا موانع آن ها چه چیزی است؟
- چه پلتفرم هایی را بیشتر مورد استفاده قرار می دهند؟
- آن ها در تلاشند که با کالا یا خدمات مورد نظر به چه چیزی برسند؟
- آن ها با توجه به نوع کسب و کار شما به دنبال چه محصولی هستند؟
مرحله سوم: بررسی اطلاعات جمع آوری شده به منظور شناسایی الگوی رفتاری
حال که اطلاعات مخاطبین خود را به دست آورده اید، وقت آن است که داده های بدست آمده را تحلیل و بررسی کنید تا شما را برای شناخت الگوها رفتاری یاری نماید. پیشنهاد کارشناسان ققنوس خرید برای انجام این کار این است که:
- روی تفاهم های مشتریان از لحاظ اخلاقی و رفتاری تمرکز کنید (یعنی مواردی که میان مشتریان مشترک و یکسان است).
- متغیرهای رفتاری را شناسایی کنید (برای مثال راه هایی که پایگاه مشتری مورد نظر شما را خاص می کند).
مرحله چهارم: دسته بندی انواع مشتریان بر حسب مشترکات رفتاری آن ها
در گام بعدی، توصیف پرسونا و الگوریتم های شناسایی شده رفتاری را گردآوری کنید. مشتریان را با توجه به پرسونا، شغل، علایق،گروه سنی، پیشینه، شیوه زندگی و… دسته بندی کنید.
در واقع هر گونه الگوی رفتاری و توصیف مشابه یک پرسونا را نشان می دهد، بنابراین گروه های مشتری زیادتری را می توانید بر حسب دیگر مشخصه ها ایجاد نمایید. اطمینان پیدا کنید که که برای هر پرسونا یک اسم معین کنید تا جدی تر به نظر برسند. به عنوان نمونه، هنگام طراحی پرسونای مشتری، می توان نام یکی را Janet و دیگری را Zayn بگذاریم. مواظب باشید در گروه بندی های خود اشتباه نداشته باشید، چون اعضای یک گروه ویژگی یکسان و مشترکی ندارند.
برای مثال، این امکان وجود دارد که دو نفر دارای چالش ها و علایق مشترکی باشند ولی از نظر سنی به گروه های گوناگونی تعلق داشته باشند و در مکان های مختلفی زندگی کنند. در این شرایط، بایستی بر حسب اصلی ترین عامل مثل علاقه و چالش ها دسته بندی شوند.
مرحله پنجم: طراحی پرسونای مشتری مورد نظر خود
بعد از اتمام دسته بندی، قدم بعدی این است که یک لیست یا چیزی مانند آن و یا خلاصه ای برای طراحی پرسونای مشتری ایجاد نمایید. ویژگی های اصلی و مهم را هایلایت کنید و در خصوص اعضای لیست با جزییات بیشتر توضیح دهید. در پایان طراحی پرسونای خریدار خود، باید چیزی مانند نمونه زیر داشته باشید:
جانت ، 25 ساله، بانکدار
جمعیت شناسی: زن، 25
تنها، بانکدار
- رفتارها و علایق: از خاص بودن و پوشیدن لباس های منحصر به فرد لذت می برد. به دیدن جاهای جدید و انسان های جدید علاقه مند است، بیشتر تایم خود را بیرون از خانه سپری می کند، تعطیلات آخر هفته را در گردش و مسافرت است، رفتن به بازار و ساحل و امتحان کردن کافه ها و رستوران ها برایش جذاب است، به دنبال یافتن محصولات و برندهای جدید است، تفریحات با کیفیت و لباس کار شیک را می پسندد.
- اهداف و انگیزه: تعامل و تعادل بین زندگی کاری و زندگی شخصی و اجتماعی، لباس های آزاد و استایل عادی اما متفاوت و پیچیده برای مراسمات و سرکار
- چالش ها: یافتن لباس های مد که متناسب با سایز بدن و روحیه او باشد برایش سخت است.
مرحله ششم: نهایی کردن و اتمام طراحی پرسونای مشتری
حالا می توانید تا وقتی که جزییات لازم برای درک مشتریان ایجاد شود، طراحی پرسونای مشتری خود را با اصلاح نمودن پیش نویس به اتمام برسانید. بهتر است بگوییم که لازم نیست تمام ویژگی ها را به پرسونای مشتری خود اضافه کنید، چرا که بسیاری از جزئیات شما را از هدف نهایی طراحی پرسونای خریدار دور می کند و سبب سردرگمی می شود.
علاوه بر این، اگر چندین پرسونا را تعریف کرده اید، بهتر است که آن ها را اولویت بندی کنید که کدام اولیه باشد و کدام یک ثانویه.
مرحله هفتم: استفاده از نتایج به دست آمده برای بهبود کسب و کار
دلیل طراحی پرسونای مشتری این است که بتوانید آن ها را بشناسید و از این طریق کسب و کارتان را بهبود ببخشید و در آن پیشرفت کنید وگرنه هیچ ارزشی در آن نیست. بنابراین لازم است که با پرسونای خود آشنا باشید و به دنبال راهکارهایی باشید که کسب و کارتان را بر حسب آن چه که از مشتریان مورد نظر خود می دانید بهبود ببخشید.
شش نکته برای طراحی پرسونای مشتری
بعضی از نکات جهت طراحی پرسونای مشتری دقیق برای کسب و کار شما عبارتند از:
نکته اول: استفاده از الگوها برای طراحی پرسونای مشتری خود
استفاده از قالب ها و ابزارهای در دسترس در حوزه پرسونای خریدار یکی از بهترین راهکارها است. بعضی از الگوها قبلاً خصوصیات و سوالاتی را که برای به دست آوردن پرسونای خریدار باید به صورت دقیق پر کنید، مورد توجه قرار می دهند.
نکته دوم: تعیین تعداد طراحی پرسونای مشتری خود
دلایلی وجود دارد که نمی توان گفت با طراحی پرسونای مشتری بتوان به سوالات در زمینه مشخصات و ویژگی های جمعیتی مخاطبان پاسخ داد. بنابراین توصیه کارشناسان ققنوس خرید در مواقع این است که چندین پرسونا را با دقت و اولویت های مختلف طراحی کنید. البته ایجاد پرسونا با توجه به نوع کسب و کار شما می تواند طبقه بندی و تعداد متفاوت داشته باشد؛ در این شرایط می توانید حداکثر شش پرسونا ایجاد نمایید.
نکته سوم: همکاری با هم تیمی های خود
برای طراحی پرسونای مشتری ارتباط موثر با دیگران و همکاری تیمی بسیار واجب و ضروری است و باعث می‌شود کارها زودتر به جلو بروند.
نکته سوم: بازبینی مجدد
امکان دارد در اولین بار پرسونای خوبی را طراحی نکنید، درنتیجه هرگاه به نتیجه نرسیدید تا جایی که لازم می دانید بازبینی انجام دهید. همچنین امکان تغییر در پرسونای مشتری شما در طول زمان بسیار زیاد است، پس حتما طراحی پرسونای مشتری خود را به صورت بروز و آپدیت شده انجام دهید تا اطلاعات جدید مشتریان را در اختیار داشته باشید.
نکته پنجم: معرفی یک سناریو
معرفی سناریو، یک روش بسیار خوب برای بهتر کردن طراحی پرسونای مشتری می باشد. به عنوان پرسونای اصلی، یک داستان در مورد مشتری مورد نظر خود بنویسید و تعیین کنید که نیازهای آن ها چه چیزی است و چه اقداماتی را ممکن است انجام دهند.
نکته ششم: تصویرسازی طراحی پرسونای مشتری خود
یکی از روش های مطرح کردن پرسونای مشتری خود، تجسم آن با استفاده از عکس و گرافیک است. اگر چند پرسونا دارید از رنگ های مختلف برای ساختار بیرون هر کدام از آن ها استفاده کنید.
در علی بابا شروع به فروش کنید
بعد از طراحی پرسونای مشتری باید بدانید که آیا آمادگی این را دارید که از هرجای دنیا فروش داشته باشید؟ اگر پاسخ شما بله است، پیشنهاد کارشناسان ققنوس خرید این است که حتما علی بابا را امتحان کنید. علی بابا یک پلتفرم جهانی است که میلیون ها خریدار و فروشنده در آن مشغول به معامله هستند و با هم به همکاری می پردازند. علی بابا به شما کمک می کند که مشتریان خود را از سرتا سر دنیا پیدا کنید. علاوه بر این علی بابا با ذکر موارد زیر به فروشندگان کمک می کند تا رشد کسب و کار خود را افزایش دهند:
- یک سایت، برای فروش محصولات شما به صورت فروشگاه، به نمایش می گذارد.
- ابزارهایی برای بازاریابی دیجیتال و تبلیغ محصولات خود و ارتباط با مخاطبان مربوطه فراهم می نماید.
- منابع موثق برای پیشرفت مهارت های خود به عنوان صاحب کار و بروزرسانی آخرین اخبار درباره کسب کار شما است.
- یک گزینه ی مناسب برای پرداخت یکپارچه برای فروش و اخذ پرداخت از یک مخاطب جهانی است.
- گروه خدماتی برای پشتیبانی و راهنمایی در مورد سوالات و نیازهای مشتری می باشد.
برای آغاز فعالیت در این بازار بزرگ جهانی یک حساب فروشنده باید باز کنید و اطلاعاتی که در مورد کسب و کار خود است را اضافه کنید. سپس با ایجاد یک ویترین، فعالیت خود را آغاز کنید. در نهایت می توانید طراحی پرسونای مشتری خود را کامل تر کنید.
جمع بندی
از مهم ترین عوامل برای ایجاد کسب و کار موفق، شناسایی مشتری مورد نظر است که با طراحی پرسونای مشتری به دست می آید. طراحی پرسونای خریدار به شما کمک می کند که مشتریان را درک کنید و خط فکری آنها را بخوانید و نیاز ها و دغدغه های آن ها را بیشتر بشناسید تا بتوانید طبق خواسته آن ها عمل کنید و فروش بهتری داشته باشید.
به طور کلی برای ایجاد پرسونای مشتری هفت مرحله رو به روی خود دارید که شامل مشخص کردن مخاطب مورد نظر، جمع آوری و آنالیز اطلاعات، دسته بندی پرسونا و نهایی کردن آن ها است. هدف اصلی از طراحی پرسونای خریدار بهبود کسب و کار و فروش موفق و پیشرفت در این مسئله است. بنابراین، در صورت داشتن هر گونه سوال در این زمینه، با مشاوران ققنوس خرید در ارتباط باشید تا شما را به طور کامل راهنمایی کنند.
طراحی پرسونای خریدار مزایای فراوانی دارد که در این بین می توان به کمک به ساخت محصول مناسب، ایجاد همدلی و تصمیم گیری داده محور اشاره کرد.
برای ایجاد پرسونای مشتری لازم است به نکاتی همچون استفاده از الگوها برای طراحی پرسونای خود، تعیین تعداد پرسونای خود، همکاری با هم تیمی های خود، بازبینی مجدد، معرفی یک سناریو و تصویرسازی پرسونای خود توجه داشت.
به طور کلی کاربران برای طراحی پرسونای خود باید مراحلی اعم از مشخص کردن مخاطبان هدف، جمع آوری اطلاعات مشتریان بالقوه، بررسی اطلاعات جمع آوری شده به منظور شناسایی الگوی رفتاری، دسته بندی انواع مشتریان بر حسب مشترکات رفتاری آن ها، ترسیم پرسونای مورد نظر خود، نهایی کردن و اتمام طراحی پرسونای مشتری و استفاده از نتایج به دست آمده برای بهبود کسب و کار طی کنند.
جمعیت شناسی، تصاویر، شخصیت و علایق، اهداف، نیازها و مشکلات حیاتی، چالش ها، موانع پنج عنصر اصلی جهت طراحی پرسونای خریدار به شمار می روند.
