صاحبان کسب و کارهای الکترونیک به دلایل مختلفی ممکن است اقدام به فروش تجارت الکترونیک خود نمایند. برخی از صاحبان فروشگاه های آنلاین پس از گذشت مدتی از فعالیت کسب و کار خود، به دلیل خستگی روحی و روانی و تمایل به بودن کنار اعضای خانواده خود، تصمیم می گیرند کسب و کار آنلاین خود را به فروش برسانند و به استراحت در کنار خانواده خود بپردازند.
برخی از آن ها نیز، راه اندازی کسب و کار های جدید را به اداره طولانی مدت یک کسب و کار مشخص ترجیح می دهند. از این رو، کسب و کار قبلی خود را می فروشند و با سود حاصل از آن یک کسب و کار جدید را راه اندازی می نمایند.
فروش یک تجارت الکترونیک به هر دلیلی، اگر با راهنمایی یک کارگزار معتبر و با تجربه صورت نگیرد ممکن است بسیار دلهره آور به نظر برسد.
یک کارگزار خبره و معتبر، درست مانند یک مشاور املاک با تجربه، اطلاعات کافی در مورد انواع کسب و کارها و خرید و فروش یک تجارت الکترونیک را دارد و می تواند شما را در راستای فروش کسب و کار خود با بهترین شرایط و قیمت راهنمایی نمایند. جهت کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه می توانید با کارشناسان ما در ققنوس خرید در ارتباط باشید.
مراحل اصلی فروش یک کسب و کار تجارت الکترونیک آنلاین
اگر به دنبال راه اندازی فروشگاه اینترنتی خود هستید، با ما همراه باشید تا تمامی مراحل را در کنار هم معرفی کنیم:
مرحله اول: همکاری با یک کارگزار فروش کسب و کار
از اقدام به فروش یک تجارت الکترونیک تا یافتن یک خریدار مناسب، معمولا مدت زمان زیادی طول می کشد. از این رو، در اولین اقدام باید یک کارگزار فروش معتبر و با تجربه بیابید تا در این مسیر شما را راهنمایی کند. همکاری با یک کارگزار فروش کسب و کار مجرب، می تواند تاثیر بسزایی بر تسریع و تسهیل فرآیند فروش تجارت آنلاین شما داشته باشد.
کارگزاری های فروش کسب و کار معتبر، مانند یک مشاور املاک قابل اطمینان و با تجربه به شما کمک می کند تا مدارک لازم و الزامات قانونی را فراهم کنید و همچنین نکات مورد نیاز جهت فروش هر چه موفق تر را به شما می گویند.
اولین اقدام در راستای فروش کسب و کارتان این است که یک قرار ملاقات با کارگزار فروش مورد نظرتان ترتیب دهید و در مورد فروش تجارت آنلاین خودتان با آن ها مشورت نمایید.
پیشینه کسب و کار و شرح مختصر هیئت مدیره
- بیان علت فروش کسب و کار
- بیان فرصت های موجود برای کسب و کار جهت اطلاع شخص خریدار
- گزارش سود و زیان شرکت طی 2 الی 3 سال گذشته
- اظهارنامه مالیاتی شرکت طی 2 تا 3 سال گذشته
- گزارش سرمایه در گردش شرکت
- ترازنامه جاری شرکت
- تاریخچه منابع ترافیک
- قرارداد تامین کننده و توزیع کننده
- اطلاعات تکمیلی در مورد فناوری و نرم افزارهای مورد نیاز جهت اجرا کسب و کار
- قراردادهای استخدام در صورت وجود
- در این جلسه، کارگزار شما برای درک بهتر وضعیت کسب و کارتان یک سری سوال در مورد شرایط و انتظارات شما برای فروش تجارت آنلاینتان می پرسد و در ادامه لیستی از اسناد مورد نیاز جهت فروش کسب و کار را در اختیار شما قرار می دهد تا در جلسه بعدی با خود بیاورید. برخی از مواردی که ممکن است کارگزار شما از شما بخواهد عبارت اند از:
مرحله دوم: ملاقات با کارگزار مربوطه
در جلسه دوم، تمامی اسناد درخواستی توسط کارگزار در جلسه اول را به همراه داشته باشید و یا در صورتی که جلسه ملاقات به صورت مجازی برگزار می شود، پیش از شروع جلسه تمامی مدارک را برای کارگزار خود ارسال نمایید.
این اسناد نباید به طور کامل در اختیار دیگران قرار گیرند. شما و کارگزارتان با هم تصمیم می گیرید که کدام اسناد را در دفترچه فروش خود بگنجانید تا خریداران بالقوه اطلاعات لازم در مورد کسب و کارتان را به دست آورند و کدام اطلاعات و اسناد را تا امضای قرارداد عدم افشا (NDA)، نزد خود نگه دارید.
یا می توانید برخی از اطلاعات را در دفترچه فروش خود ذکر نمایید و اطلاعات نهایی را پس از دریافت پیش پرداخت از سوی خریدار مربوطه، در اختیار وی قرار دهید.
یک کارگزار معتبر و با تجربه، در هنگام شروع کار، ابتدا یک سری سوالات پایه در مورد کسب و کارتان از شما می پرسد و در ادامه با توجه به این اطلاعات، نحوه برخورد با خریداران جهت متمایز نمودن کسب و کار شما را تعیین می نماید.
مرحله سوم: تعیین ارزش کسب و کار
کارگزار شما در ادامه با بررسی و تحلیل درآمد و هزینه های سالانه شرکت، ارزش تجاری کسب و کار آنلاین شما را تعیین می نماید. فرآیند ارزیابی و تعیین ارزش کسب و کار پیچیدگی های خاص خود را دارد که در ادامه به بیان برخی از مهم ترین مراحل آن می پردازیم تا یک آشنایی نسبی با این فرآیند داشته باشید.
یکی از رایج ترین روش ها برای تخمین ارزش یک کسب و کار، استفاده از فرمولی است که بر اساس سود اختیاری فروشنده (SDE) و یا میزان سود قبل از کسر بهره، مالیات، استهلاک و مواردی از این دست (EBITDA) تعیین و به صورت زیر تعریف می شود:
در این فرمول ها مقدار ضرایب معمولا چیزی حدود چهار الی شش می باشد و به علاوه، مقدار این ضرایب به عوامل مختلفی بستگی دارد. در ادامه به معرفی و بررسی برخی عوامل موثر و مرتبط با کسب و کارهای آنلاین می پردازیم.
سابقه کسب و کار
هرچه سابقه و زمان فعالیت کسب و کار شما کمتر باشد، ضریب SDE و EBITDA آن نیز کوچک تر خواهد بود. کسب و کارهای قدیمی با پیشینه طولانی مدت، ضریب EBITDA و SDE بزرگ تری دارند چرا که سابقه طولانی مدت تضمینی است بر اینکه این کسب و کار می تواند در برابر تغییرات بازار مقاومت نماید و احتمال ورشکستگی آن تحت شرایط بد بازار کم خواهد بود.
نظرات مشتریان
یکی از موارد تاثیر گذار بر ضرایب EBITDA و SDE، بازخورد های مثبت و منفی مشتریان در رابطه با خدمات و نحوه فعالیت کسب و کار می باشد. اگر نسبت بازخورد های مثبت به بازخورد های منفی برای یک کسب و کار بیشتر باشد، ضریب استفاده شده برای SDE و EBITDA نیز عددی بزرگ تر خواهد بود.
بالعکس، اگر رضایت مشتریان از خدمات و فعالیت کسب و کار مورد نظر کم باشد به همان نسبت، مقدار ضریب SDE و EBITDA نیز کم تر خواهد بود.
تنوع منابع ترافیک
یکی از موارد تاثیر گذار بر ارزش و اعتبار کسب و کار های آنلاین، منابع ترافیک وب سایت می باشد. منابع ترافیک یعنی وب سایت شما بازدید خود را از چه منابعی به دست می‌آورد و آیا ترافیک وب سایت شما از بیش از یک منبع تامین می شود یا نه.
به عنوان مثال تبلیغات از طریق PPC (پرداخت به ازای هر کلیک)، رسانه های اجتماعی، لیست پستی، وبلاگ های تبلیغاتی و مواردی از این دست از جمله منابع ترافیک وب ایت ها و کسب و کارهای آنلاین محسوب می شوند. هر چه تعداد منابع ترافیک سایت شما متنوع تر باشد، به همان میزان قابل اعتماد تر به نظر می رسد.
لیست پستی
لیست پستی به لیست مشتریانی گفته می شود که از طریق آدرس پستی یا ایمیل، اخبار و تبلیغات مرتبط با کسب و کار را دریافت می نمایند. داشتن یک لیست پستی با تعداد قابل توجهی از مشتریان، می تواند ارزش کسب و کار شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.
تعداد و تنوع محصولات عرضه شده
اگر کسب و کار شما تنها در زمینه عرضه یک نوع محصول خاص فعالیت نماید و منبع درآمد آن تنها از فروش یک نوع محصول باشد، ممکن است خریداران کسب و کار شما را به این فکر بیاندازد که اگر روزی محصول مورد نظر محبوبیت خود را در بین مشتریان از دست بدهد چه اتفاقی ممکن است برای کسب و کار مورد نظر بیوفتد؟
بسیاری از خریداران کسب و کار های آنلاین حاضر به پذیرش چنین ریسکی نیستند. از این رو بهتر است حداقل چهار الی هشت نوع محصول مختلف را در وب سایت خود عرضه نمایید تا بتوانید اعتماد خریداران را جلب نمایید.
با بررسی صادقانه این موارد به راحتی می توانید ارزش تقریبی کسب و کار خود را تعیین نمایید. به علاوه یک کارگزار فروش کسب و کار معتبر و با تجربه نیز می تواند با ارائه یک ارزیابی تخصصی و دقیق، یک دید کلی در مورد ارزش نهایی کسب و کارتان به شما بدهد.
مرحله چهارم: اقدام قانونی و حقوقی جهت فروش کسب و کار
پس از اطمینان از درستی مراحل اول تا سوم، باید به صورت قانونی و رسمی اقدام به فروش کسب و کار خود نمایید. در این مرحله شما از طریق یک قرارداد رسمی به کارگزار خود این امکان را می دهید که تمام مراحل قانونی مربوط به فروش کسب و کار شما را انجام دهد. سپس کارگزار شما یک فهرست از ویژگی های کسب و کار، نحوه تبلیغات جهت فروش و یک طرح بازاریابی را به شما ارائه می کند و شما در صورت رضایت از اطلاعات درج شده در این لیست اقدام به امضا و تایید آن می نمایید.
در این مرحله، شما می توانید در مورد شرایط فروش کسب و کارتان نیز تصمیم بگیرید. بدین صورت که خریدار کسب و کار شما کدام اطلاعات مرتبط با کسب و کار شما را هنگام خرید دریافت خواهد نمود؟
از جمله این اطلاعات می توان به مواردی از قبیل لیست تامین کنندگان، فهرست فروشندگان و توزیع کنندگان، لیست پستی کسب و کار، میزان موجودی از هر محصول، نشان تجاری کسب و کار، حق ثبت برندها و بازاریابی، دامنه وب سایت، حساب های فعال در رسانه های اجتماعی، تصاویر محصولات و مواردی از این دست اشاره نمود.
اطلاعات مرتبط با پشتیبانی پس از فروش نیز جزو این موارد می باشد که می توانید در شرایط فروش خود ذکر نمایید. بسیاری از خریداران کسب و کار های آنلاین، ترجیح می دهند به سمت خرید مواردی بروند که در شرایط فروش آن ها پشتیبانی پس از فروش ذکر شده باشد.
در این صورت می توانند سوالات خود در مورد کسب و کار مورد نظر و به طور کلی تجارت های آنلاین را از صاحب قبلی کسب و کار که تجربه بیشتری نیز در این زمینه دارد بپرسند.
در صورتی که در مورد اطلاعاتی که می خواهید در شرایط فروش خود بیاورید مردد هستید، می توانید از کارگزار فرو کسب و کار خود مشورت بگیرید و موارد لازم را ذکر نمایید. همکاری و دریافت مشاوره از کارگزاران فروش به دلیل تخصص این افراد در زمینه شناخت بازار های داخل و خارج و همچنین تجربه های قبلی در فروش کسب و کارهای انلاین، می تواند تضمینی بر فروش راحت و پرسود کسب و کار شما باشد.
پس از تصمیم گیری در مورد شرایط فروش و تایید لیست مربوطه، کارگزار شما این موارد را در اختیار خریداران بالقوه کسب و کار شما قرار می دهد. البته هیچ جای نگرانی نیست و کارگزار شما پیش از امضای قرارداد NDA توسط خریداران، هیچ یک از اطلاعات حساس و محرمانه مربوط به کسب و کار شما را در اختیار آن ها قرار نمی دهد.
به علاوه، در صورتی که بخواهید می توانید برخی از اطلاعات مهم مربوط به کسب و کارتان را تا زمانی که خریدار نهایی مشخص نشده است به صورت محرمانه حفظ نمایید و پس از دریافت پیش پرداخت آن ها را در اختیار خریدار مربوطه قرار دهید.
مرحله پنجم: ملاقات با خریداران بالقوه
پس از اقدام به فروش کسب و کارتان توسط کارگزار فروش مربوطه، با توجه به این که ممکن است فروش کسب و کار و یافتن خریدار مطمئن مدتی طول بکشد، می توانید به فعالیت خود ادامه دهید. توجه داشته باشید که حفظ سلامت و فعالیت تجاری کسب و کار تا زمان فروش، می تواند تاثیر بسیاری بر ارزش و قیمت نهایی آن داشته باشد.
در همین حین، کارگزار شما فرآیند فروش و پاسخگویی به خریداران احتمالی را مدیریت می کند و مطمئن می شود که متقاضیان خرید کسب و کار آنلاین شما، واجد شرایط لازم جهت خرید و اداره کسب و کار شما هستند. این مورد، یکی از نکات مثبت همکاری با یک کارگزار با تجربه می باشد.
چرا که در این صورت شما مجبور به پاسخگویی به سوالات بی پایان متقاضیان نیستید و همچنین نیازی نیست وقت خود را صرف بررسی شرایط خریداران نمایید تا از واجد شرایط بودن آن ها مطمئن شوید.
اگر خوش شانس باشید، پس از مدت کوتاهی، کارگزار شما به شما اطلاع می دهد که یک خریدار واجد شرایط که می خواهد تجارت شما را خریداری نماید پیدا شده است.
سپس شما و کارگزارتان یک قرار ملاقات با خریدار و کارگزار مربوطه آن ترتیب می دهید و طی این ملاقات در مورد تجارت آنلاین خود صحبت می نمایید، شرایط فروش کسب و کار خودتان را تعیین می کنید و بر سر قیمت فروش کسب و کار به توافق می رسید.
پس از تایید شرایط از سوی طرفین قرارداد، شما و خریدار مورد نظر یک قولنامه (LOI) را با هم تنظیم و امضا می نمایید که باید شامل موارد زیر باشد:
- موارد احتمالی: تحت کدام شرایط و چگونه خریدار مربوطه می تواند معامله را فسخ نماید. امور مالی: قیمت فروش و جزئیات مالی
- بیعانه یا پیش پرداخت: طرفین قرارداد طی یک سند یا موافقت نامه رسمی که به شخص ثالث سپرده می شود و تا زمانی که برخی شرایط ذکر شده در قرارداد عملی نشده، اعتبار دارد، مقدار بیعانه و شرایط بازپرداخت آن را ذکر می کنند. این پیش پرداخت به خدمات امانی شخص ثالث تحویل داده می شود تا طرفین قرارداد از امنیت معامله اطمینان حاصل نمایند.
- جدول زمانی پرداخت: مدت زمانی که خریدار می تواند شرایط را بررسی کرده و تصمیم خود را برای نهایی نمودن معامله بگیرد.
- موارد ارائه شده: مواردی که در لیست فروش گنجانده شده اند مانند موجودی محصولات، لیست پستی، برندها و مواردی از این قبیل.
باید به این نکته توجه داشته باشید که قرارداد LOI یک قرارداد نهایی نیست و بیشتر به این منظور تهیه و تنظیم می شود که نشان دهد خریدار و فروشنده در یک فرآیند خرید و فروش سهیم هستند ولی لزوما این معامله قرار نیست به نتیجه برسد و یکی از شرایط مهم پس از امضای این قرارداد، پرداخت مقداری از ارزش کسب و کار به عنوان بیعانه به خدمات امانی شخص ثالث مربوطه می باشد.
مرحله ششم: دقت در عدم ارائه تمامی اطلاعات محرمانه
پس از طی مراحل گفته شده و دریافت یک مقدار پیش پرداخت قابل توجه، حال زمان آن رسیده است که اطلاعات محرمانه موردنظر خریدار را در اختیار وی قرار دهید. در این مرحله خریدار لایه های پنهان کسب و کار شما را مورد بررسی و کاوش قرار می دهد تا از صحت اطلاعات ذکر شده در قرارداد اطمینان حاصل نماید. کارگزار شما به شما کمک می کند تا این مرحله را به درستی طی نمایید.
این فرآیند ممکن است تا 30 روز به طول انجامد. پس از این مرحله چنان چه خریدار بر اساس یافته های خود طی بررسی های انجام شده، دیگر تمایلی به ادامه معامله نداشته باشد، می تواند با رعایت موارد و شرایط ذکر شده در قرارداد LOI، معامله را فسخ نماید.
در چنین شرایطی نیازی به نگرانی نیست و همانطور که گفته شد، امضای قرارداد LOI تضمینی بر انجام معامله نیست و احتمال فسخ معامله وجود دارد. پس از فسخ معامله، کارگزار شما مجددا فهرست ویژگی ها و شرایط فروش شما را در اختیار خریداران جدید قرار می دهد و این فرآیند تا زمان فروش نهایی ادامه خواهد داشت.
مرحله هفتم: تنظیم قرارداد نهایی
پس از آن که خریدار مورد نظر، کسب و کار شما را به طور دقیق مورد بررسی قرار داده و تمامی شرایط آن را پذیرفت، وقت آن است که یک قرارداد خرید و فروش تهیه و تنظیم نمایید و طرفین قرارداد آن را امضا نمایند. کارگزار شما می تواند شما را در فرآیند تنظیم قرارداد راهنمایی نماید و به سوالاتی که دارید پاسخ دهد.
پیش نویس قرارداد ممکن است بار ها بین طرفین قرارداد دست به دست شود، چرا که هر یک از طرفین ممکن است بخواهند شرایط جدیدی را به قرارداد اضافه و یا موارد قبلی را تصحیح نمایند.
پس از این که پیش نویس قرارداد توسط شما و کارگزارتان بررسی و مورد تایید قرار گرفت و طرف مقابل نیز شرایط درج شده در قرارداد را پذیرفت، می توانید قرارداد فروش را امضا نموده و معامله را انجام دهید. سپس خریدار باقی مانده پول را نیز به خدمات امانی شخص ثالث تحویل می دهد و این پول تا زمانی که شما به عنوان فروشنده تمام موارد ذکر شده در قرارداد را به خریدار منتقل نمایید، به شما داده نمی شود.
در ادامه بخشی از پول دریافتی به عنوان حق الزحمه به کارگزار شما تعلق می گیرد و در نهایت می توانید یک برنامه سفر تفریحی به مکانی که دوست دارید را برنامه ریزی نمایید و یا اقدام به راه اندازی یک کسب و کار جدید کنید. البته پیش از هر اقدامی باید توجه داشته باشید که در زمان مقرر شده در قرارداد، باید با صاحب جدید کسب و کار ملاقات نمایید و اطلاعات لازم در مورد کسب و کار های آنلاین و پاسخ سوالات احتمالی را به وی بدهید.
ارائه پشتیبانی فراتر از بازه زمانی مشخص شده به خودتان بستگی دارد و می توانید در صورت تمایل و نیاز این دوره ها را افزایش یا کاهش دهید. به علاوه، پس از انجام معامله، حساب های بانکی و تجاری که به آن نیاز ندارید را ببندید و اشتراک هر سرویس یا برنامه ای که از طریق آن هزینه SaaS (نرم‌افزار به عنوان سرویس) را پرداخت می نمایید تغییر دهید.
سوالات متداول
